Medio país pendiente de la Lotería Nacional y yo aquí hablando de Inbound Marketing. Eso solo significa una cosa: tengo mucha salud. 😉
Hoy trataremos de finalizar esta segunda entrega al respecto. Pero lo primero de todo es recordar dónde nos habíamos quedado…
Como decíamos ayer la semana pasada en mi post “Todo lo que siempre quisiste saber sobre Inbound Marketing», el denominado marketing de atracción supone una nueva forma de hacer mercadotecnia (nunca me gustó esta palabra, pero la RAE no me da más sinónimos), opuesta a lo que se venía llamando manera tradicional o, si nos ponemos puristas, Outbound Marketing.
Mientras que este buscaba, o busca, porque aún se sigue utilizando, interrumpir a los potenciales clientes con toda clase de mensajes, el nuevo paradigma parte de la base de que deben ser ellos los que nos encuentren a nosotros. ¿Y cómo? Mediante el contenido, que se convierte así en el rey del Inbound Marketing.
Además, habíamos enunciado los 4 pasos o etapas de la Metodología Inbound:
- Atraer
- Convertir
- Cerrar
- Deleitar
Y nos habíamos detenido en la primera, la de atraer, haciendo hincapié en blogs, redes sociales, nuestro querido y odiado SEO y la web como herramientas para hacer llegar visitantes a nuestros dominios y no dejarlos escapar (¡juas, juas, juas! Risa maléfica).
[Tweet «Paso 1 del #InboundMarketing: atraer visitantes a nuestro terreno»]
Hoy nos centraremos en las 3 siguientes fases. Ready? Go!
Siguientes pasos a seguir en una estrategia de Inbound Marketing
2. Convertir las visitas en leads
Hemos atraído a visitantes anónimos hacia nuestro terreno. ¿Paso siguiente? Sí, eso es: dotarles de nombre y apellidos. En otras palabras, convertirles en leads.
[Tweet «Paso 2 del #InboundMarketing: convertir visitantes en #leads»]
¿Con qué herramientas contamos para ello?
- Formularios
- Call-to-actions (llamadas a la acción)
- Contactos
Formularios
Para que un usuario se convierta en un lead es necesario que nos deje sus datos a través de un formulario.
Estos pueden ser tan largos como quieras. De hecho, cuanta más información solicites, mejor conocerás a tus potenciales clientes y, en consecuencia, mejor podrás segmentar tus mensajes.
Peeero…, ten en cuenta que todos vamos con prisas y la mayoría desconfiamos de los formularios híper-mega-largos en los que nos preguntan hasta nuestra talla de zapatos en una web de comida a domicilio. Así que, piensa qué datos mínimos vas a necesitar para hacer su ficha y pídeselos de forma rápida. O tu tasa de rebote crecerá exponencialmente. 😉
Call-to-actions
En cristiano, frases que animen al personal a hacer algo en una web, que casi siempre implicarán registro, claro está, del tipo:
- Pruébalo ahora: 30 días gratis
- Descarga la versión gratuita
- Crea tu cuenta y comienza a bloguear
- Regístrate ya
- …
[Tweet «Call-to-actions=frases que animen al personal a hacer algo en una web, generalmente registrarse»]
En general lo de gratis funciona muy bien. O, si no, que se lo digan a los que organizan la paellada en las fiestas de mi pueblo. 😉
¿Alguna recomendación para definir call-to-actions infalibles? Infalibles, infalibles, no sé, pero ayudará si tienes varios en la web, para que nadie se escape de allí sin registrarse, y que sean atractivos para el tipo de usuario que ha llegado a tu página. Vamos, que no mezcles churras con merinas, como se suele decir.
Contactos
Tenemos ya un listado enorme de leads y nos está pidiendo a gritos que pongamos un poco de orden ahí. Guárdalos en un archivo en lugar seguro, añade información extra que te permita saber de un vistazo cómo han llegado hasta tu web, qué recorrido han hecho, en qué call-to-action han hecho clic para registrarse… Y, en general, cualquier otro dato de interés. Eso te permitirá segmentar y dar a cada lead lo que quiere, en términos de información y contenido. Porque yo quiero la luna y nadie me la da. 😉
[Tweet «Segmentar es clave para ofrecer a cada usuario el contenido que le interesa»]
3. Cerrar leads: transformarlos en clientes
¡Próxima parada! ¡De Leads a clientes!
[Tweet «Paso 3 del #InboundMarketing: convertir #leads en clientes»]
Llega un momento clave en la estrategia de Inbound Marketing. Hemos logrado que una persona anónima se convierta en una con nombre y apellidos. Puede que incluso sepamos su edad, su ciudad y hasta su estado civil, en función de nuestro sector y lo completo o no que hayamos elaborado nuestro formulario. Y ahora, ¿cómo conseguimos que esa persona compre en nuestra web, si se trata de un e-commerce, o contrate uno de nuestros servicios?
- CRM
- E-mail marketing
- Automatización
CRM
Son las siglas (muy de moda, todo hay que decirlo) de Customer Relationship Management, un modelo de gestión comercial que nos permite disponer en un solo sitio y mediante un solo vistazo de cualquier información relacionada con un posible cliente que pueda ser importante para nuestro negocio: conversaciones mantenidas, propuestas, tareas pendientes…
Así todo lo que hagamos con cada uno de ellos es más efectivo y mucho más rápido.
Puedes echar un ojo a estas webs, que proponen modelos de CRM:
E-mail Marketing
Quizá la mejor manera de cerrar el trato y conseguir que un lead se convierta en cliente. ¿Por qué? La razón es que nos permite segmentar y proporcionar a cada usuario contenidos en los que de verdad esté interesado. Así, las probabilidades de comprar o contratar un servicio crecen exponencialmente. Si lo hacemos bien, claro está. La lucha en la bandeja de entrada es feroz, así que lograr una buena tasa de apertura se convierte en un aspecto de suma importancia. Aunque, esa es otra historia. 😉
La herramienta estrella del E-mail marketing es MailChimp. ¿Te suena? 😉
Automatización
Aprende a automatizar procesos. Te permitirá ganar mucho tiempo que podrás emplear en otros menesteres. Y, encima, también los estarás optimizando. Porque, ya sabes cuál es la clave de todo el marketing online: optimizar, optimizar y optimizar.
4. Deleitar a nuestros clientes
Llegamos, finalmente, al último paso de la Metodología Inbound Marketing: encantar a nuestros clientes. Tenemos que mimarlos, lograr su satisfacción para convertirnos en su marca de confianza. Y, si conseguimos que nos recomienden, podremos colgarnos una medalla. 😉
[Tweet «Paso 4 del #InboundMarketing: deleitar a nuestros clientes. ¡Mímalos!»]
¿Modos de lograrlo?
- Encuestas
- Monitorización
- Customización
Encuestas
[Tweet «La mejor manera de conocer la opinión de nuestros clientes es preguntarles.»]
Tan sencillo como eso. Claro que, no podemos olvidar que todos mentimos, aunque sea inconscientemente. ¿A que sí? 😉
Puedes realizar tus encuestas a pie de calle, en tus locales o a la salida del metro, tú decides. O, si no, hacerlas online. Google Forms y SurveyMonkey son dos herramientas gratuitas que te facilitan la tarea.
¿Recomendaciones para redactar una encuesta?
- Preguntas cortas, claras y directas. Que no sean como las del examen teórico de conducir. Aún no sé cómo aprobé 😉
- Evita las respuestas libres. O, si no, habrá alguien que se ponga a divagar sobre la vida y la muerte, en plan filosófico.
- Para valoraciones, mejor usa la escala del 1 al 5. Más fácil y rápido.
Recuerda: la finalidad última de una encuesta no es pasar el rato, sino utilizar el feedback que nos proporcionan nuestros clientes para mejorar nuestro servicio.
Redes sociales
No podemos mostrarnos ajenos a lo que dicen de nosotros y de nuestra competencia. Tenemos que monitorizar continuamente. Y siempre, siempre, responder con mucha calma ante cualquier pregunta, queja, sugerencia… Porque una respuesta rápida y amable puede evitar una crisis.
¿Herramientas para monitorizar?
Hay muchísimas en Internet, algunas gratuitas y otras de pago. Unas de las más importantes son Hootsuite, Google Alerts, Alerti, Social Searcher, Social Bro… Para gustos (y funcionalidades), colores. 😉
Customización
Como he mencionado anteriormente, hemos de dar a cada persona lo que le gusta, en términos de contenido. Así que…, ¡personaliza tus comunicaciones!
Imagina que te apuntas a una web para recibir ofertas de spas en Barcelona y te envían descuentos de restaurantes. ¿Qué harías?
- Eliminar tu cuenta
- Marcar los emails como spam
- Aprovechar la coyuntura y salir a comer todos los días
Un mínimo porcentaje de usuarios elegiría la tercera opción. Yo, desde luego, me iría del lugar y jamás me volverían a ver el pelo. 😉
Hemos finalizado los 4 pasos del Inbound Marketing. Y ahora, ¿qué?
Medir, medir y medir
En Internet todo es medible. De todo se pueden obtener datos. Así que, ¿por qué no aprovecharlo? Una de las herramientas más completas para pymes es Google Analytics. La información que nos proporciona sobre el comportamiento de los usuarios asombra. ¡Y gratis! 😉
[Tweet «En Internet todo es medible. ¡Aprovéchalo!»]
Inbound Marketing para apps
No quería finalizar este capítulo sobre Inbound Marketing sin dedicar algo de tiempo a hablar de las apps. Porque esta nueva forma de hacer las cosas también es aplicable al mundo mobile.
En general, todo lo dicho puede aplicarse también en el caso de las aplicaciones móviles, así que no he descubierto América precisamente. 😉
Eso sí, debemos entender que, aunque la forma más habitual de encontrar una app es realizar una búsqueda en una tienda de aplicaciones, los llamados markets, en los que el ASO (App store Optimization) es fundamental (te lo contaba en mis posts «ASO. O cómo mejorar el posicionamiento de tu app sin morir en el intento» (I y II) , aún hay usuarios que siguen buscando en Google. Y hay que estar ahí, mediante un buen posicionamiento orgánico (SEO), un blog, una web… Y no sigo por no repetirme. 😉
En resumen, esto del Inbound Marketing no es cuestión de echarle un rato y listo, a cosechar leads. Se trata de un trabajo a largo plazo, no apto para impacientes.
Así que, buena estrategia Inbound y… Que la Fuerza te acompañe. 😉
